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山東嚴選口腔:不靠低價引流!潔牙轉化率提升超30% 這一步是關鍵

齒科應用

2023.06.26


先臨齒科 × 山東嚴選口腔綜合體

2018年,中國口腔醫療市場規模已接近千億大關,融資項目數量及金額均創當時歷史新高。理想照耀現實,無論廟堂之上,還是江湖之遠,對于數字化,對于齒科行業,那都是一個龍門陡開、未來可期的高速增長年份。

也是那一年,嚴選口腔綜合體創始人孫志東瞄準賽道,開辦了專業性兒童口腔醫院——松鼠兒童口腔醫院。后品牌升級為嚴選口腔綜合體(下文簡稱“嚴選口腔”)。


如今,口腔行業正處于數字化變革期的“彎道”,口腔機構的經營模式也發生了巨大變化。先臨齒科特邀山東嚴選口腔綜合體創始人孫總進行分享,看其如何跳出傳統思考認知,培育口腔機構全新經營模式?如何依托先臨齒科Aoralscan口腔數字印模儀,打響新一輪營銷攻堅戰?如何就口腔健康管理理念,延伸更多獲客機會?


Part 1

預見新興市場成長力
在東營構建6100㎡口腔醫療綜合體


一路走來(lai),孫總(zong)從口(kou)腔(qiang)器械經銷商(shang)轉型(xing)創(chuang)辦松鼠(shu)兒童醫院,再到如(ru)今成立嚴選(xuan)口(kou)腔(qiang)綜(zong)合體,對行(xing)業(ye)上下游(you)的(de)每一個(ge)(ge)環節如(ru)數家珍。選(xuan)擇在東(dong)營這(zhe)個(ge)(ge)“小(xiao)”城創(chuang)業(ye),孫總(zong)有自(zi)己的(de)考量。“選(xuan)擇東(dong)營這(zhe)個(ge)(ge)新興市場,也是希望可(ke)以(yi)沉下心(xin)來(lai),創(chuang)造自(zi)己心(xin)目中的(de)口(kou)腔(qiang)醫療‘伊甸園’。”


對東營口腔市場的自信,對口腔行業的準確預判,讓孫總實現了他的初步小目標——成功創辦以多專科模式運營的、大規模的全生命周期口腔醫療服務綜合體,總建筑面積約 6100㎡,旗下有松鼠兒童口腔醫院、易啟美矯正齒科、青松中老年口腔、叁十二潔牙齒科、嚴選顯微診療中心五家專科口腔醫療服務品牌及一家為眾多口腔醫學從業者賦能的嚴選學院。


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Part 2

遇見先臨齒科
數字化為嚴選口腔業務增長帶來更多可能


孫總要做的是多科室交叉協同,可以為患者提供一站式服務及高效就診體驗的綜合體式口腔機構。孫總同時強調,醫療服務和其他行業不同,醫療的核心在于機構為患者提供的專業價值。因此,嚴(yan)選口腔對于(yu)醫護(hu)人(ren)員(yuan)的招聘、室內(nei)裝修陳列以及醫療設備的引(yin)入(ru)都格外嚴(yan)謹。


嚴選口腔通過長期的市場調研,試用對比了市面上多個品牌的口腔數字印模儀,從掃描速度、掃描精度、疑難病例掃描、患者舒適度、擴展功能等多個維度進行考量,通過綜合評估得出,在眾多品牌中,先臨齒科Aoralscan口腔數字印模儀的表現最符合嚴選標準


目前,嚴選口腔已購入4臺先臨齒科Aoralscan 3口掃一體機,使用3個月左右,已掃描500余個病例。都說“數據是新的石油”,但孫總的觀點卻有些不同,在他看來,口掃數據不等于直接收益,需要從業務經營的方向對患者口內數據進行規劃,使其產生多重價值。Aoralscan口腔健康檢查報告就是口掃數據價值重要體現之一


嚴選口腔診室


在嚴選口腔,95%的初診患者都會通過先臨口掃進行數字化建檔,并生成專屬口腔健康檢查報告。讓人最為嘆服的(de)是(shi),孫總從中看到了未(wei)來的(de)機會(hui)。“口(kou)腔健(jian)康檢查報告(gao)讓患者看到并重視自己的(de)口(kou)腔問題,也讓整個(ge)診療過程(cheng)更(geng)有儀式(shi)感,而口(kou)掃(sao)數(shu)據存(cun)檔則是(shi)為未(wei)來的(de)轉化埋下了伏筆,在牙列完(wan)好時保存(cun)下相(xiang)關數(shu)據,日后如果需要(yao)做修復,可以(yi)通過調取口(kou)內數(shu)據,做出更(geng)自然更(geng)還原的(de)義齒。”


牙醫通過Aoralscan口腔數字印模儀為患者取模


談話間,孫總帶我們參觀了嚴選綜合體旗下的叁十二潔牙齒科,“口腔消費場景中,機構的一站式服務能力會被放大。很多客患從洗牙環節,就開始系統性進行口腔場景的消費決策。因此,我們將口掃環節融入到了潔牙SOP內,通過Aoralscan口腔健康檢查報告展開營銷,在專業化、流程化的潔(jie)牙(ya)服務過程中,去(qu)發現客(ke)患的診療(liao)需求(qiu),推動下(xia)一步治療(liao)決策。”


Part 3

潔牙患者轉化率提升超30%
Aoralscan口腔健康檢查報告×嚴選口腔

潔牙作(zuo)為一個(ge)引流(liu)產品,普遍口(kou)腔機構都(dou)將其簡單作(zuo)為吸引客(ke)患到店(dian)的(de)一個(ge)入口(kou)。


嚴選口腔旗下品牌--叁十二潔牙齒科主任崔江浩老師分享表示,當大多民營口腔機構把“低價潔牙”作為引流項目時,嚴選口腔另辟蹊徑,成立專業潔牙中心,依托先臨齒科Aoralscan 3口掃一體機及口腔健康檢查報告,將其作為潔牙sop中的關鍵一步得益于該步驟,潔牙患者后期轉化率提升超30%。而實現高轉化率的前提,就是做到全流程服務極致化。Aoralscan口腔健康檢查報告,強化了醫患溝通,讓患者清楚了解自己口內狀況,傳導口腔預防理念,強化后續治療信念。而與企微的打通,機構通過一次次的適當觸達,讓患(huan)者保持(chi)服(fu)務感,挖(wa)掘更大化的患(huan)者價值。


患者掃碼添加企微


崔江浩老師認為,單純低價的潔牙項目可以短時間內提升到店流量,但并不能為產品注入價值,也就難以保障轉化的結果。在與先臨齒科工程師交流過程中,基于先臨齒科數字化接診流程,雙方合作完善了嚴選口腔潔牙SOP流程,讓診療價值被看見


先臨齒科×山東嚴選口腔綜合體

◆前臺接待:

患者到(dao)達(da)機構后,前臺導診詢(xun)問患者主訴,介紹數字(zi)化建(jian)檔、標準潔牙(ya)服務流程及潔牙(ya)價(jia)格。


患者建檔

前臺導診在門診管理軟件填寫患(huan)者(zhe)信息,建立(li)患(huan)者(zhe)檔(dang)案。


查血檢測

護士將患(huan)者引導(dao)至潔牙診室,醫生開具查血檢測,排除血液傳(chuan)染(ran)病。


口腔檢查&影像檢查

護士帶領患(huan)者進行CBCT數據(ju)的采(cai)集,以及面相(xiang)照、微笑照的采(cai)集。

護(hu)士引導患者至牙椅,進行口內掃(sao)描,并生成專屬口腔檢查報告。


掃碼加微信&發送口腔檢查報告

護(hu)士在先臨齒科Aoralscan口腔(qiang)健康檢(jian)查(cha)報(bao)告中分享(xiang)企微(wei)二維碼邀(yao)請患(huan)者(zhe)(zhe)添(tian)加,推送(song)患(huan)者(zhe)(zhe)專屬(shu)口腔(qiang)健康檢(jian)查(cha)報(bao)告,并指導患(huan)者(zhe)(zhe)如何在微(wei)信上查(cha)看(kan)該報(bao)告。


可視化醫患溝通

醫生通過先臨(lin)齒科Aoralscan口(kou)腔(qiang)健康檢查(cha)報(bao)告及影(ying)像檢查(cha)資料(liao)與患者進行口(kou)內(nei)狀(zhuang)況(kuang)溝通。


潔牙方案溝通

根據(ju)患(huan)者口內牙周情況,制定(ding)潔(jie)牙方案(an),介紹不同(tong)價位的洗牙項目、收費標準及特(te)點(dian)。


簽署同意書

患者簽(qian)署《口腔潔牙(ya)知情同(tong)意書》,潔牙(ya)師仔細介紹其(qi)中(zhong)(zhong)的內容(rong),比(bi)如洗(xi)牙(ya)的過(guo)程和時(shi)間(jian)、洗(xi)牙(ya)當中(zhong)(zhong)的注意事項(xiang),以及洗(xi)牙(ya)可能存(cun)在的風(feng)險及并(bing)發(fa)癥等。


潔牙過程

專業(ye)潔(jie)(jie)牙師為患者進行潔(jie)(jie)牙,過程(cheng)包括口腔消(xiao)毒、菌斑染色、噴砂潔(jie)(jie)治、超聲潔(jie)(jie)治、牙面拋光、牙齦上藥等。


口腔健康宣教

潔牙后,對患者在家庭自我口腔護(hu)理及飲食用藥方(fang)面提出建議(yi),并向患者傳導“早(zao)預防(fang)、早(zao)發現、早(zao)治療”的(de)口腔健康理念。


前臺繳費&預約下次就診

護士帶領患(huan)者前往(wang)前臺完成繳費,如有其(qi)他治療需求,前臺導診(zhen)(zhen)為患(huan)者預約(yue)下次就診(zhen)(zhen)時(shi)間(jian)。


建立一對一服務群

前臺建立一對一患者服(fu)務(wu)群,方便后期回(hui)訪、預約(yue)等(deng)。



訪談的最后,我們聊到了嚴選口腔未來的發展,在口腔行業深耕多年,孫總深信口腔機構的成功轉型,要從業務中來,到場景中去,并在持續優化中不斷創造新價值。孫總坦言,眼前是著力打造嚴選口腔綜合體東營樣板,讓東營的基層群眾在家門口就能享受到高端診療服務。而未來,嚴選口腔希望繼續與先臨齒科合作,深拓數字診療邊界,讓口腔預防理念根植患者心中。
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