有(you)這(zhe)樣一(yi)群先臨(lin)人，他們(men)(men)不畏路(lu)途的遙遠和時間的漫長(chang)，奔赴世界各地，哪里有(you)用戶(hu)的需要，哪里就有(you)他們(men)(men)的身影(ying)；他們(men)(men)迎著陌生的風土人情和深奧(ao)的技術(shu)知識所帶(dai)來(lai)的挑(tiao)戰，始(shi)終如一(yi)地學(xue)習和成長(chang)，普惠3D數(shu)字技術(shu)的應用價值。作為先臨(lin)三維的業(ye)務員，開拓西北市場，會面臨(lin)哪(na)些(xie)考驗(yan)？如何在(zai)磨練中突(tu)破(po)自(zi)我？本期，我們(men)來(lai)聽先臨(lin)齒(chi)科銷售工程師任家良的故事。
在(zai)加(jia)入先(xian)臨三維(wei)之前(qian)，我做過化(hua)工廠技術(shu)(shu)人(ren)員，也(ye)做過包埋(mai)材料銷(xiao)售。彼(bi)時，數(shu)字化(hua)的號角已然吹響，我的職業(ye)生涯也(ye)迎(ying)來轉向。源于骨子里(li)征服未知事物的干(gan)勁，以及數(shu)字技術(shu)(shu)曙光的召喚，2019年，我叩響了先(xian)臨三維(wei)的大(da)門，成(cheng)為一名(ming)齒科數(shu)字化(hua)銷(xiao)售工程(cheng)師。
任家良操作(zuo)口內掃描儀(yi)（左圖）和齒(chi)科3D打(da)印機（右圖）
公司致力(li)于在各地鋪就高精度三維視覺技術(shu)普及化之(zhi)路，西(xi)北區域也是重要陣地之(zhi)一。
然而西(xi)(xi)北(bei)地廣人稀(xi)，旅程更(geng)長，服務成本更(geng)高(gao)，在新技術引進和市場接(jie)受度上，需要企業(ye)的長期投入(ru)和團隊的耐心與毅力。正(zheng)是(shi)這種挑戰性激發了我的奮斗欲，主動請纓(ying)，接(jie)手西(xi)(xi)北(bei)業(ye)務。可當困難的巴掌(zhang)呼過來(lai)，往日(ri)信念再堅(jian)定，也難逃一(yi)“疼”。西(xi)北有時(shi)差，工(gong)作(zuo)時(shi)間是(shi)早“十”晚(wan)“七”。我白(bai)天(tian)跟合作(zuo)伙伴溝(gou)通，夜晚(wan)背技術資料，研究龐雜(za)的(de)口(kou)腔醫學，只睡(shui)五六個(ge)小時(shi)，宛如沖刺高考。床頭(tou)放著一把吉他，我不時(shi)地撥拉(la)幾(ji)下(xia)，在嘈嘈切切的(de)聲響中釋放壓力。當我做好(hao)前期“功課”，設備(bei)參數爛(lan)熟(shu)于(yu)心時，我背(bei)起行囊，奔(ben)赴新(xin)疆，現場直面目標客戶。
這不(bu)是一(yi)條好走的(de)(de)路。經過多方溝通，陌拜邀約，我(wo)終于獲(huo)得(de)了當面交流機會，然而(er)出色的(de)(de)技術(shu)指(zhi)標和“精度好、效(xiao)率高”等放(fang)之四海皆準的(de)(de)話術(shu)，卻讓(rang)客戶“無感”。一(yi)次(ci)次(ci)碰壁讓(rang)我(wo)開始(shi)懷疑(yi)自己，冬季(ji)西(xi)北(bei)冷冽的(de)(de)寒潮(chao)讓(rang)我(wo)從(cong)頭(tou)冰到腳(jiao)，內心的(de)(de)酸澀(se)無處傾(qing)訴(su)。
在西安，任家(jia)良(liang)（左四）給(gei)客戶培訓后，合(he)影(ying)留念(nian)
《自控力》里面(mian)有(you)一段(duan)話，前半句是這(zhe)樣講的：“沒(mei)有(you)永(yong)久的巔峰(feng)，也沒(mei)有(you)永(yong)遠的低(di)谷......”在(zai)這段(duan)“跨(kua)行轉型”的(de)(de)迷茫期(qi)，我愈發(fa)認(ren)同，前(qian)輩所(suo)說的(de)(de)銷售能力的(de)(de)成長是(shi)一個(ge)“打怪(guai)升級(ji)”的(de)(de)過程，表面鍛(duan)煉的(de)(de)是(shi)業(ye)務(wu)技能的(de)(de)熟(shu)練(lian)度，但更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，是(shi)在(zai)淬煉心(xin)態(tai)，提升心(xin)力與韌性。只(zhi)有接受(shou)無力感，執著(zhu)向(xiang)前，才能走出(chu)困局。同(tong)(tong)時，公司提(ti)供大量學(xue)習(xi)資源，組(zu)織了系統的培訓(xun)活動，請(qing)資深同(tong)(tong)事分享產(chan)品(pin)解決方案、用(yong)戶(hu)應(ying)用(yong)經驗(yan)和(he)技術使用(yong)價(jia)值，幫助新人成長(chang)。我(wo)意識到新技術的傳播得“慢性子”，欲速則不達。若想幫助客戶理(li)解新(xin)技術(shu)的(de)應用價值，增強他們的(de)體驗感，務必了解各類非標需求，深入(ru)探索應用場景。此(ci)外(wai)，純技術的(de)語言晦(hui)澀(se)難懂，需要(yao)站(zhan)在用戶立場，形象(xiang)地解釋和展(zhan)示，讓(rang)客戶有更好的(de)體驗感，基(ji)于(yu)此(ci)，我后來還(huan)給了(le)自(zi)己(ji)一個(ge)角色定位，叫數字技術翻譯官。幾(ji)個(ge)月(yue)后(hou)，通過持續(xu)的(de)學習和實踐，我(wo)的(de)工作步(bu)入正軌。對了(le)，《自(zi)控力》里(li)那(nei)段(duan)話的(de)后半句是(shi)：“真正的(de)強(qiang)大(da)不是(shi)忘(wang)記，而(er)是(shi)接受。”
所謂數字技術(shu)翻譯官(guan)，是指幫零(ling)基礎用戶(hu)切身(shen)體驗和理(li)解新技術(shu)所帶來的幫助，而(er)不是簡單地傳播技術(shu)術(shu)語。這也是擺在眾多高新技術(shu)企業面前的難題。與易知(zhi)易感的(de)消費品(pin)相比，三維掃(sao)描儀(yi)和3D打印(yin)機(ji)即使展現在用(yong)(yong)戶(hu)面前，其專業高端的(de)特(te)性往往令用(yong)(yong)戶(hu)認為學習門檻較高。盡管用(yong)(yong)戶(hu)對(dui)新事物充滿好奇，但由于(yu)這些設備的(de)使用(yong)(yong)需(xu)要改(gai)變傳(chuan)統的(de)習慣和流程，使其不敢(gan)輕易嘗試。讀懂(dong)他(ta)們，以接(jie)地(di)氣(qi)的表達方式介紹(shao)設備(bei)應用價值，讓用戶切身體驗、感知，對于打消(xiao)顧慮，顯得尤(you)為重要(yao)。
任(ren)家良（右）與同事探討(tao)齒科數字化(hua)應用
有一次(ci)，我與合作伙伴在(zai)甘肅白銀(yin)做先(xian)臨(lin)口內(nei)掃描儀(yi)的推廣展示(shi)，這是一個(ge)多民族(zu)(zu)匯聚的地區，有回族(zu)(zu)、滿族(zu)(zu)、哈薩克族(zu)(zu)等三十多個(ge)民族(zu)(zu)，我擔心文化差異、語言不通(tong)和技(ji)術門檻會影響溝通(tong)效果(guo)。當我在小(xiao)鎮的(de)(de)開放(fang)式口(kou)腔(qiang)診所演示口(kou)內掃描(miao)產(chan)品時，閃爍的(de)(de)光線和實時呈(cheng)現的(de)(de)牙(ya)齒三維數據，科技(ji)感十足，吸引(yin)了候診的(de)(de)患者和路過的(de)(de)行人，大家駐足圍觀，門庭(ting)若(ruo)市。診(zhen)(zhen)所醫(yi)生在(zai)了解了產品性能(neng)和使用方法后，決定(ding)使用先臨口掃一體機作為診(zhen)(zhen)療工具，并準備在(zai)現場邀(yao)請幾位觀眾體驗。但湊熱鬧的(de)群眾卻(que)紛(fen)紛(fen)遲疑(yi)退(tui)讓，猶豫是(shi)否(fou)當(dang)第一個吃螃蟹的(de)人。我趕(gan)忙為大(da)家(jia)講解，把(ba)掃描過程比喻為(wei)微型攝(she)像機在嘴里高速連拍，同時(shi)掃描自己的牙齒為(wei)大家“現(xian)身說法”。實時(shi)呈現(xian)的(de)牙齒模(mo)型(xing)，清晰(xi)明了的(de)口腔檢(jian)查報告，令(ling)圍觀者打消顧慮，躍(yue)躍(yue)欲(yu)試(shi)。
任家良（右(you)）向客(ke)戶講解設備的功能
老(lao)醫生解(jie)釋道，一(yi)些居民從未離開(kai)村鎮(zhen)，當(dang)先(xian)臨率先(xian)引進新興技術，他們自然饒有興致。不過若想(xiang)與患者(zhe)真實的就診場景相融合(he)，幫助本地(di)人享受(shou)高效(xiao)、舒適(shi)、安全的醫(yi)療服(fu)務(wu)，得(de)讓他們透徹理解產(chan)品的應用價(jia)值，這(zhe)是推廣高科(ke)技設(she)備(bei)的制(zhi)勝法(fa)寶。當(dang)我沉浸在(zai)演(yan)示成功(gong)、順利普及(ji)技術的(de)喜悅(yue)中(zhong)時(shi)，窗外(wai)突然烏天黑地，十幾級(ji)的(de)大(da)風裹挾(xie)著沙塵肆虐而來，小(xiao)石子敲打著窗戶，華(hua)中(zhong)地區(qu)長大(da)的(de)我從(cong)未見過(guo)如此陣勢，而客戶以(yi)及(ji)同行的(de)經銷伙伴，似(si)乎早(zao)已習以(yi)為(wei)常。后來才知道，我們經歷了(le)本年度最強烈(lie)的(de)一次沙塵暴(bao)。此番(fan)白(bai)銀之行，人們對(dui)新技術的(de)熱情(qing)、體驗產品后的(de)驚嘆和面(mian)對(dui)極端天氣的(de)從容，形成劇烈反差，這種對(dui)比也給我內心以滋養(yang)，那一刻，我依稀看到(dao)了高精度3D數字化(hua)技(ji)術(shu)的未來。
當掌握(wo)了(le)“技術翻譯”的(de)(de)技巧，我的(de)(de)職(zhi)業目(mu)標也愈發清(qing)晰(xi)——即盡情地、廣而遠(yuan)地播撒3D數(shu)字技術的種子，幫助更多民族享受優質精(jing)準的診(zhen)療服(fu)務。公(gong)司(si)在齒(chi)科數字化(hua)領域擁(yong)有十幾年的(de)技術研發(fa)和應用(yong)積累經驗，除(chu)了口(kou)內三(san)維掃(sao)描，還提(ti)(ti)供“3D掃(sao)描-軟(ruan)件設計-3D打印”的(de)全(quan)鏈(lian)路數字化(hua)方案，我希(xi)望幫助更(geng)多用(yong)戶，把這(zhe)些(xie)技術應用(yong)于(yu)齒(chi)科修復、正畸、種植等各個(ge)領域，提(ti)(ti)升效率，提(ti)(ti)高診療質(zhi)量(liang)。
先(xian)臨三維齒科(ke)數(shu)字(zi)化解決方案
如(ru)果說研發(fa)團隊的職責是把技(ji)術做得(de)更專、把產品(pin)做得(de)更精(jing)，那作為(wei)直接面對客(ke)戶的業務人員，我的職責就是為用戶提(ti)供專(zhuan)業可靠的服務。從前(qian)期設備(bei)選型，到及時的售后和巡檢(jian)，用戶可安心無憂地享受先臨齒科的新技術(shu)方(fang)案和應用流(liu)程。在先臨團隊(dui)中廣(guang)泛流(liu)傳這樣(yang)一句話(hua)：“成交，不是銷售的(de)(de)結束，而(er)是服務的(de)(de)開始。”還有一次(ci)，得知一位(wei)先臨用戶的(de)(de)齒科打印機(ji)出了故障，倘若機(ji)器停(ting)工，意味著一天(tian)要影(ying)響(xiang)近百個牙模的(de)(de)交付(fu)，耽誤患者的(de)(de)治療時間。于是，下午(wu)與客戶取得聯系，我連夜便乘坐從洛(luo)陽到甘肅(su)的(de)(de)綠皮火車(che)，馬不停(ting)蹄二十多(duo)小(xiao)時，為客戶解(jie)決問題。信(xin)任鑄就(jiu)友誼(yi)，前(qian)不久，我還和他(ta)(ta)圍爐而坐，彈吉他(ta)(ta)，唱(chang)民謠，跳民族舞，其樂融(rong)融(rong)。推(tui)廣設(she)備(bei)，尤其高科(ke)技(ji)(ji)產品，客戶(hu)口(kou)碑很(hen)(hen)重要(yao)。我和很(hen)(hen)多客戶(hu)處成了朋友，他們信任先臨三(san)維，信任我們的(de)團隊(dui)，樂于再為(wei)我介(jie)紹業務，數字技(ji)(ji)術的(de)普及進(jin)(jin)程更進(jin)(jin)一步。
任家良(liang)幫(bang)客戶檢查、維(wei)修設備
日復(fu)一日，我(wo)沒有(you)辜負初心和(he)信仰(yang)。如今，先(xian)臨的產品(pin)在西北覆蓋近40個(ge)市和自治州(zhou)，助力西北齒科醫(yi)療(liao)走上數字化應用的快車(che)道。
這(zhe)是(shi)任家(jia)良的故事，也屬(shu)于每一位(wei)先臨人。他們，點亮了3D數字化(hua)技術之光，照(zhao)耀100多個國家(jia)和地區，遍(bian)及了都市(shi)和村落，跨越了民族和國界。他們，像荒漠里的紅柳，在任何(he)條件下都能奮力生(sheng)長，并(bing)將(jiang)繼(ji)續枝繁葉茂。 
